La tecnica del laddering nasce nell’ambito della teoria dei costrutti personali di George Kelly (1955). Per Kelly i contenuti cognitivi sono organizzati secondo criteri discriminatori, i cosiddetti costrutti, in base ai quali si valutano le situazioni e/o gli stessi contenuti cognitivi in termini positivi o negativi. In seguito Hinkle (1965) propose che questi rapporti fossero concepiti secondo linee gerarchiche: verso l’alto, in cui convinzioni sopraordinate e più astratte giustificano secondo regole o concetti più generali e ampi una certa idea dell’individuo; o verso il basso, in cui le stesse convinzioni sono giustificate ricorrendo a esemplificazioni concrete o comunque concetti più ristretti. L’operazione di elicitazione degli alberi gerarchici fu battezzata da Hinkle laddering, e le due varietà furono chiamate laddering up e laddering down.
Il laddering ebbe grande fortuna nell’ambiente delle indagini di mercato e di publicizzazione dei prodotti commerciali, il cosiddetto marketing e advertising (Gutman, 1982; Reynolds and Gutman, 1984; 1988; Reynolds & Whitlark, 1995). In ambito commerciale il laddering si sviluppa come una tecnica di intervista per analizzare la catena mentale dei mezzi-fini che sottende la decisione del cliente di acquistare un certo prodotto, tentando di ricostruire gli attributi qualitativi che hanno determinato il gradimento del prodotto, in rapporto ai bisogni e ai valori del cliente stesso.
L’applicazione del laddering all’indagine clinica implica alcune modifiche. La prima è che, mentre il laddering delle indagini di mercato è positivo, quello clinico deve essere inevitabilmente negativo. Gli scopi e le credenze di un cliente che vuole comprare un prodotto sono credenze positive. Le domande che potremmo fargli sono domande tese a chiarire le ragioni di un acquisto: perché lei potrebbe comperare un certo prodotto? Perché potrebbe piacerle? A cose potrebbe servirle?
Non così condurremo l’intervista con un paziente affetto d’ansia. Il nostro paziente non vuole acquisire qualcosa. Egli teme e non desidera, i suoi scopi non sono acquisitivi ma di evitamento. Egli intende nascondersi, proteggersi, evitare un danno. Le domande saranno quindi negative: cosa teme? Perché teme questa situazione? Cosa non le piace in questo? E perché? Cosa potrebbe capitarle di brutto in questa situazione? E così via.
In questa maniera chiariamo la catena dei timori della persona che ha chiesto le nostre cure. Si tratta di un accertamento, ma anche di un primo abbozzo di cura. Il laddering permette al terapeuta di capire sempre meglio qual è esattamente l’oggetto dell’ansia del paziente, ma costringe al tempo stesso il paziente a giustificare secondo una logica più stringente i suoi timori. Non si tratta più di limitarsi a riconoscere una certa situazione come pericolosa e temibile, ma di fondare più razionalmente questo timore. Per quale ragione tu temi questo? Il paziente è invitato a rispondere, e già così comincia ad esporre una primissima forma di distacco critico dalle sue emozioni. Emozioni che fino a un momento prima erano vissute con ingenua adesione e pienezza emozionale.
Gutman, J. (1982). A means-end chain model based on consumer categorization processes. Journal of Marketing, 60, 60-72.
Hinkle, D.N. (1965). The change of personal constructs from the viewpoint of a thoery of implications. Unpublished Ph.D. thesis, Ohio State University. Reviewed by Bannister and Mair (1968).
Kelly, (1955). The psychology of personal constructs, vol. 1. New York: Academic Press.
Reynolds, T. J., & Gutman, J. (1984). Laddering: Extending the repertory grid methodology to construct attribute-consequence-value hierarchies. In R. Ritts & A. Woodside (eds.) Personal values and consumer Psychology, Vol. II, pp. 11-31.
Reynolds, T. J., & Gutman, J. (1988). Laddering theory, method, analysis and interpretation. Journal of advertising research, 28, 11-31.
in realtà anche in clinica il laddering può essere fatto “al positivo” ad esempio: a un cliente che si siede e dice:
“preferisco sempre stare a casa e organizzarmi bene prima di uscire con gli amici”
il clinico può chiedere
“e perché lo preferisce”
“perché così mi sento più sicuro”
” e perché sentirsi sicuro le piace?”
perché evitando i rischi sto meglio”
“e perché evitare i rischi la fa stare meglio?”
“perché mi sento una persona protetta e capace”
” e perché preferisce vedersi e sentirsi come una persona capace se protetta?”
“perché così sono forte”
ecco questo è un esempio un poco tirato ma che spiega come anche nella clinica il laddering possa essere positivo, anzi alcune volte si può durante un laddering che è cominciato al negativo, rovesciare e trasformare al positivo se per il paziente l’altro polo è più facile da trovare o da esprimere. ( o viceversa) esempio:
“la sera voglio controllare e organizzare tutto”
” e perché lo preferisce?”
” non so”
” e se non riuscisse a organizzare tutto e a controllare, cosa ci sarebbe che non le piacerebbe?”
“mi sentirei esposto a rischi”
” e perché questo non le piacerebbe”
eccccc